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Posicionamento para Profissionais Sustentáveis: Não é só sobre o que você fala, mas de onde você fala

Agora que você já aprendeu a importância de contar a sua história para manter a atenção do seu público e gerar relacionamento, vamos partir para a próxima etapa: determinar o seu valor.

Uma notícia não muito boa é que hoje você provavelmente poderia cobrar de 50% até 100% a mais do que tem cobrado pelos seus serviços.

Mas como aumentar o valor do seu serviço sem abalar o relacionamento com seu cliente?

Muitos consideram esta uma tarefa quase impossível.

Porém, muita coisa pode mudar se você mudar o seu posicionamento. Lembre-se, você é o mentor. Quanto mais posicionamento tiver, mais lucro e valor haverão em sua empresa.

Continue lendo para saber como gerar um posicionamento e criar valor para o seu trabalho.

Os 4 elementos que determinam seu Posicionamento

O Posicionamento é como você se define, é visto e valorizado dentro do seu mercado.

O interessante é que o posicionamento não depende da sua habilidade. Quantas pessoas você já não viu assumindo posições aparentemente muito além de sua capacidade?

Logo, você também pode e deve construir seu posicionamento com o passar do tempo.

Separamos 4 elementos que fazem parte de um bom posicionamento:

  1. A Equação que Determina Seu Valor
  2. Ser Um Especialista
  3. Estabelecer Um Nicho de Mercado
  4. Criando Símbolos de Valor

A intenção é que você suba na Escada de Valor através do seu bom posicionamento. A Escada tem como base a classificação de valor mais baixo, e como topo a de valorização mais altas.

Ela é composta por 5 tipos de profissionais:

  • Vendedor: pessoa que distribui folhetos, vai em várias reuniões na tentativa de fechar algum produto ou serviço.
  • Generalista: pessoa que faz tudo o que lhe pedirem.
  • Especialista: possui uma especialidade, seja em maior ou menor escala.
  • Autoridade: profissional que é respeitado no que faz.
  • Celebridade: figura pública, o que na construção civil é mais difícil de acontecer.

Onde você que chegar nessa escada?

Para te ajudar a chegar onde deseja, vamos nos aprofundar em cada um desses elementos que podem elevar seu posicionamento.

Elemento 1: A Equação que determina o seu Valor

O seu valor é estabelecido por uma equação bastante simples:

Valor Prático + Valor Intrínseco = Valor Total

  • Valor Prático é o que você faz.
  • Valor Intrínseco é um valor percebido pelas pessoas e está relacionado com o seu posicionamento.

A soma dos dois valores vai gerar o Valor Total.

Portanto, para aumentar seu Valor Total, precisamos aumentar tanto o Valor Prático quanto o Valor Intrínseco, que é algo que poucos fazem de forma eficaz.

Para você entender melhor, vamos para um exemplo prático:

Madero x Jerônimo Burger

Se você mora no sul do Brasil, conhece a rede de restaurantes Madero. Ela cresceu de forma vertiginosa nos últimos anos e tem como acionistas investidores internacionais e o Luciano Huck.

Porém, o Madero não consegue atingir todas as fatias do mercado, já que poucos acham conveniente pagar R$50 por um hamburguer. Portanto, foi criado o Jeronimo Burger, que possui hambúrgueres com preços mais acessíveis.

Vamos analisar a diferença de cada um:

  • Valor Prático do hambúrguer do Madero: Alimenta. É gostoso. O sanduíche tem pão, hambúrguer e salada. O ambiente é legal. Um sanduíche custa entre R$25 e R$53.
  • Valor Prático do Jeronimo Burguer: Alimenta. É gostoso. O sanduíche tem pão, hambúrguer e salada. O ambiente é legal. Um sanduíche custa entre R$15 e R$29.

Qual a diferença?

Na questão do Valor Prático, muito pouco.

O Madero pode ter um ambiente diferenciado e um hambúrguer mais suculento, mas ambos cumprem basicamente a mesma função. A diferença está no valor intrínseco.

É interessante saber que o Madero possui ambas as redes, que foram criadas com a intenção de aumentar os lucros para diferentes públicos.

Porém, a percepção de valor na cabeça das pessoas, ou seja, o valor intrínseco, faz com que associem o Madero à uma franquia melhor.

Veja…o Madero é uma franquia melhor.

Mas de uma forma que justifique o DOBRO do valor? Logicamente que não.

Portanto, para aumentar o valor do seu serviço, você pode incluir itens de nível superior, mas é essencial pensar no aumento do valor intrínseco do que você está vendendo o ancorando com outros valores.

E como você pode aumentar o Valor Intrínseco?

Você precisa ter uma mensagem mais poderosa e focada, que tenha um determinado grupo como alvo e que agreguem símbolos que reforçarão o seu posicionamento.

Para o seu posicionamento ter base, ser especialista eu um determinado nicho é a estratégia mais fácil.

Continue para entender o que é de fato um especialista.

Elemento 2: Ser um Especialista

Você já percebeu que especialistas cobram mais?

Vamos analisar um exemplo: o Médico Clínico Geral e o Médico Especialista.

As pessoas procuram o Médico Clínico Geral para solucionar dores de garganta, resfriados, dor de cabeça, barriga… Enfim, são dores que geralmente não requerem um conhecimento especializado.

Já o Médico Especialista é procurado para resolver um problema específico que o Clínico Geral não consegue solucionar com a mesma precisão e habilidade.

Por consequência, o médico especialista:

  • Trabalha menos que o médico geral;
  • Atende na hora marcada;
  • É reconhecido;
  • Ganha mais, pois resolve dores maiores.

As pessoas que tem grandes problemas querem resolver com os melhores porque pode custar muito mais caro não resolve-los. E os especialistas cobram mais porque resolvem dores maiores e mais específicas.

A ideia aqui é resolver muito bem aquilo que o cliente precisa. Simples assim.

Você já tem um nicho de trabalho bem definido?

Caso não, continue lendo para entender como estabelecer um nicho de mercado.

Elemento 3: Estabelecendo um Nicho de Mercado

Para atingir o mercado com impacto, devemos desenvolver uma mensagem muito clara e sanar muito bem os problemas dos nossos clientes.

Logo, estabelecer um nicho específico e manter um discurso efetivo é fundamental. Tendo isso em mente, um bom nicho deve somar:

Sua habilidade pessoal + propósito + desejo do público + criação de algo único

Quanto maior for o problema do cliente, a urgência na solução, o gasto das pessoas nesse mercado, a falta de opções e a dificuldade do cliente resolver o problema sozinho, maior é o desejo do público e melhor é o seu nicho.

Você pode começar a estabelecer um nicho mesmo começando do zero, crescendo sua empresa dentro de um pequeno mercado.

Entenda que hoje é uma das épocas mais maravilhosas para encontrar pessoas do seu nicho, não importando o mercado, local ou condição social que você esteja!

Mas, importante…

Mesmo observando com frequência empresas e profissionais que colecionam títulos e exibem “pequenas letrinhas” ao lado do seu nome, isso não é garantia alguma de autoridade.

A autoridade é a demonstração prática de que você sabe e é reconhecido pelo que faz.

Aqui na UGREEN, por exemplo, ocasionalmente concorremos com empresas e entidades que são muito maiores do que nós.

E como nos destacamos?

Nosso diferencial é que entendemos os problemas do nosso público e buscamos ajuda-los com o nosso melhor.

Mas além de suprir as necessidades e gerar resultados para os nossos clientes com cursos, implementamos processos que geram relacionamento. Por meio de ebooks, artigos, webinários, lives…

Nos aprimoramos diariamente para ajustar cada vez mais a relação com nosso público, dentro do nosso nicho que são as Construções Sustentáveis.

E você pode fazer a mesma coisa!

Você deve localizar onde seu cliente e o seu verdadeiro problema. Assim conseguirá fazer a oferta certa e um processo de negociação e vendas mais justo e leal.

Existem riquezas nos nichos mais inesperados. Então escolha um nicho em que você:

  • Acredite;
  • Dentro do seu conjunto de habilidade;
  • Que resolva um grande problema;
  • Se aprimore sempre.

Elemento 4: Construindo Símbolos de Valor

A relação num processo de venda é geralmente desigual e dá a sensação de que o cliente é tem mais força que o profissional.

Para nivelar essa situação de forma efetiva, você deve ajustar seu posicionamento e construir sua escada de valor com seus símbolos de Valor.

Além disso, ao construir a sua Escada de Valor, você vai se destacar em meio aos seus concorrentes.

Mas… O que faço para ter estes Símbolos de Valor?

Criando Símbolos de Valor

Quando você observa pessoas que se destacam, geralmente elas possuem alguns itens: livros, artigos em revistas, são entrevistadas, aparecem com outras pessoas famosas…

Estes “itens” são os símbolos de valor, e certamente podem ajudar você também a ser mais reconhecido pelo seu trabalho.

Para ser um profissional com maior posicionamento, organize seus símbolos, crie sua história e a apresente em seu site, por exemplo. Independentemente se já possui símbolos ou não, vá coletando mais ao longo do tempo.

Através destes símbolos, a discussão não será mais tão focada no preço, e sim na confiança.

Quais destes símbolos de valor você possui? E quais poderia buscar?

Recapitulando…

O Posicionamento dá base para a sua valorização. Portanto:

  • Agregue valor intrínseco no seu trabalho.
  • Seja um especialista.
  • Escolha e ajuste seu nicho periodicamente.
  • Construa sua Escada de Valor através de Símbolos.

São etapas que farão você ser muito valorizado como um Mentor que leva o seu Herói ao sucesso.

Então, comece agora a estudar seu público alvo e traçar seu posicionamento.

Lembre-se que mesmo que você não tenha nenhum símbolo de valor, pode começar aos poucos e colecionando símbolos para chegar onde deseja.

Agora, tendo em mente a Escada de Valor, onde você está e onde quer chegar?

julho 19, 2019
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