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Agora, se você quer saber mais sobre o tema…

Nas últimas décadas muito se tem falado sobre a arquitetura sustentável para a redução de impactos ambientais e seus benefícios para o ser humano, a sociedade e o planeta.

São termos diversos que vem povoando a mente de arquitetos pelo mundo: materiais reciclados, redução do consumo de água, telhado verde, energia solar, jardim vertical…

No entanto, a aplicação de estratégias sustentáveis em projetos é realizada de forma lenta ou simplesmente inexistente em muitos escritórios de arquitetura.

Os motivos para a falha são diversos:

  1. A falta de conhecimento técnico dos profissionais (o mais comum).
  2. Os que buscam aprender mas não encontram rápida aplicação prática, e desistem.
  3. Os que aprendem algumas estratégias, mas não conseguem apresentá-las de forma viável para seus clientes.

 

O resultado é que diariamente projetos são finalizados com um nível de performance baixo. Quem perde é o cliente, a sociedade e também o meio ambiente.

Mas infelizmente, essa não é a pior parte.

Quem perde, realmente, é o próprio arquiteto.

Sim. Justamente aquele que reclama de que “o mercado está difícil”, “o cliente não paga direito nem o básico”, ou “o cliente não enxerga valor em estratégias sustentáveis”.

Muitas vezes estes profissionais, por optarem por não trazer mais qualidade de vida para seus clientes, acabam evitando o desenvolvimento de diversos serviços adicionais.

Vários desses serviços poderiam ser muito bem cobrados, mas esses profissionais optam por “deixar dinheiro na mesa”.

O resultado são empresas com projetos de baixo valor, reconhecimento e impacto no mercado onde atuam.

E acima disso, arquitetos estressados por obterem um péssimo posicionamento em seu mercado.

É muito provável que alguns desses empresários não vivam bem há muito tempo, porque compreendem que precisam se diferenciar da concorrência e obter mais lucro, mas não fazem ideia de como mudar este panorama.

…A verdade, é que:

Pra obter melhores clientes e mais reconhecimento em seus projetos, estratégias sustentáveis são um grande aliado, CONTANTO que você utilize a sustentabilidade COM o seu cliente e não CONTRA ele.

Ou você continua vivendo um dia após o outro esperando que “amanhã” seus clientes lhe paguem mais por pura vontade, ou você começa a tratar estratégias sustentáveis como uma forma de INVESTIMENTO, como um profissional que procura trazer mais resultados para seus clientes — e obtém também mais resultados por consequência.

Mas como saber se você possui potencial de agradar seus clientes com estratégias sustentáveis e lucrar mais com cada projeto?

Basta você responder 3 grandes perguntas:

01 – Você sabe quais estratégias seriam essenciais para seus clientes? O que te posicionaria como um expert e que eles pagariam facilmente?

Vamos dizer que você trabalhe com projetos de interiores comerciais. Você se apresentar como um entendido em acústica lhe posicionaria como um expert? Conforto térmico? Lumínico?

Eles pagariam por um projeto luminotécnico elaborado em DiaLUX, que seja econômico e ao mesmo tempo eleve a produtividade dos seus funcionários em no mínimo 12% (Fonte: CBRE)? Ou um projeto de conforto térmico, que pode melhorar em até 35% essa produtividade (Fonte: REHVA)?

Cada tipo de projeto possui estratégias sustentáveis de grande valor para seus clientes, e você definitivamente precisa saber quais são, caso queira vender mais serviços e obter mais competitividade em seu mercado.

02- Quais dessas estratégias essenciais você ou sua empresa podem elaborar hoje?

Aqui é sobre a capacidade de atingir os resultados que você já sabe que são importantes para seus clientes, conforme dito na pergunta nº1.

03 – Considerando que você já sabe o que seu cliente realmente procura (pergunta 1) e o que você pode elaborar hoje (pergunta 2), qual o LUCRO ADICIONAL que você poderia obter por cada projeto?

Vamos dizer que, a cada projeto realizado, qual a porcentagem de lucro que você poderia obter por estratégias adicionais? 30, 50, 100%?

Essas são algumas perguntas básicas que todo empresário de escritório de arquitetura precisa estar apto para responder. Ou — como nós gostamos de dizer — isso é o que todo BOM Empresário de Arquitetura vai apresentar aos seus clientes logo na primeira proposta: um ótimo plano principal com estratégias adicionais que o realçam drasticamente.

TODA EMPRESA precisa saber responder essas perguntas, para evitar entrar na lista das empresas que estão fechando por causa de dinheiro.

Portanto, se você quer ter a CERTEZA que os seus projetos podem ser mais sustentáveis, reconhecidos e acima de tudo, LUCRATIVOS, você precisa trabalhar nestes pontos críticos.

Felizmente, é exatamente isso que você irá aprender nesse artigo.

 

Como Gerar Lucro Com Projeto de Arquitetura Sustentável?

A matemática é simples e não nos deixa enganar:

Lucro = Faturamento – Investimento

Qualquer empresa que procura obter faturamento precisa vender produtos para quem procura comprá-los. Raciocínio até bobo, certo?

E para aumentar seu faturamento, você pode:

1. Vender seus projetos para mais clientes: é o que todos tentam fazer, projetos para o máximo de clientes possíveis. Se você tiver uma número bem grande de clientes é uma estratégia até viável.

2. Vender seus projetos por um maior valor: aqui estão os arquitetos que buscam aumentar a percepção de valor do seu negócio e por consequência o lucro por cliente, entregando mais serviços e obtendo mais resiliência em períodos de escassez de novos clientes, o que é muito comum em nosso mercado.

Hoje eu, Filipe, participo de grupos de arquitetos e nesses grupos eu tenho a oportunidade de acompanhar os bastidores de centenas de empresários.

A variedade é bem grande, mas nesse grupo existiam uma grande maioria de arquitetos que enxergavam o negócio de arquitetura como a venda de um único produto.

Você sabe qual é este produto: Um projeto Básico de Arquitetura.

E este é um erro brutal. Principalmente porque arquitetos geralmente não possuem clientes chovendo em suas portas todos os dias.

O ponto em que quero chegar é que você precisa enxergar seu escritório como uma empresa que possui uma “linha de produtos”.

Essa linha de produtos pode ser utilizada, total ou parcialmente, dependendo do seu cliente. Você se posiciona de forma diferenciada para cada um deles, aumenta seu lucro por projeto e também sua notoriedade por cada trabalho realizado.

Seguindo este raciocínio, as disciplinas que existem dentro da Arquitetura Sustentável podem gerar uma série de “produtos adicionais” ao seu produto principal — e que atendem MUITO bem a necessidade dos clientes.

Estamos falando sobre satisfazer as necessidades de um cliente ENTREGANDO UM PRODUTO ALTAMENTE EFICIENTE para sua vida.

Um produto que ele vai “consumir”, provavelmente, por dezenas de anos, vivendo ou trabalhando neste espaço. Cuja qualidade será diretamente relacionada as estratégias sustentáveis que você conseguir incluir em seu projeto. E que será sustentável social e ambientalmente por consequência. 🙂

E aqui você começa enxergar a sustentabilidade como uma ótima forma de venda e diferencial em sua empresa.

Essa é a conversa que simplesmente separa quem fracassa de quem realmente coloca as estratégias para funcionar na prática e obtém grandes resultados em suas empresas.

Mas não é só disso que você precisa para fazer arquitetura sustentável no mundo real. Mesmo você sendo um expert na área, sem uma BOA estratégia o seu negócio ainda pode não dar certo.

Deixe eu Te Mostrar Outro Erro Muito Comum

Imagine que você já seja um conhecedor de diversas estratégias de arquitetura sustentável e quer apresentá-las para um novo cliente.

Você não chegará para este cliente apresentando seu Projeto de Arquitetura + projeto de iluminação, conforto térmico, acústico, eficiência energética, eficiência da água, otimização de recursos naturais, materiais, entre outros.

O cliente provavelmente saberá muito pouco sobre o que você está falando. Consequentemente vai se sentir sufocado pelo excesso de informações e dirá que volta a conversar com você “um outro dia” (que você sabe que será provavelmente NUNCA).

Existe uma sequência de tarefas que precisam ser realizadas de forma sistematizada para que o cliente entenda sua proposta e compreenda que ela é a que mais entrega resultados para a sua necessidade.

Para que você entenda onde que o erro acontece, deixe-me ilustrar as duas formas principais que a maioria das empresas utilizam para vender seus projetos:

 

Eu não sei se você se encaixa em um dos dois perfis, mas eu realmente espero que você não faça parte de nenhum desses (principalmente do 2), caso contrário o seu negócio está correndo sérios riscos…

O grande problema para quem está utilizando a estratégia número 02 é que a margem de conversão (% de vendas fechadas por proposta enviada) geralmente é baixa.

Lembra que eu falei que você precisa trabalhar em estratégias sustentáveis COM o cliente ao invés de CONTRA ele?

Pois é, não adianta você ter o domínio de estratégias de construção sustentável e tentar vender seus diferenciais para quem não teve tempo de absorver esses serviços e entender as vantagens.

O “ciclo educacional” de quem vende arquitetura sustentável é pelo menos 30% mais longo de quem vende arquitetura tradicional, porque é um território completamente desconhecido para a grande maioria das pessoas.

Peço desculpas se estou sendo muito duro, mas acredite. Eu já vi esse ciclo acontecer dezenas de vezes:

Bom, e talvez você esteja se perguntando: OK Filipe, mas então o que eu devo fazer para ter lucro com arquitetura sustentável?

O que você precisa construir para o seu negócio é o que nós chamamos de “Estratégia de Aquisição Educacional”.

O Modelo Sustentável para Vender Arquitetura Sustentável

Basicamente a Estratégia de Aquisição Educacional consiste em você atrair novos clientes para o seu negócio e também educá-los sobre os benefícios da arquitetura sustentável para as suas vidas ou empresas.

Por consequência, o aumento da notoriedade da sua empresa se intensifica, assim como a probabilidade de venda de novos serviços e sua margem de lucro.

Como isso funciona?

A estrutura consiste em:

  1. Atrair os clientes certos aos seus serviços
  2. Obter seu contato e agendar uma conversa
  3. Apresentação de recurso educacional
  4. Realizar a primeira conversa e Diagnóstico inicial
  5. Elaboração do Diagnóstico Intensivo (Pago)
  6. Apresentação do Prognóstico
  7. Apresentação da Proposta
  8. Apresentação das Estratégias Adicionais
  9. Desenvolvimento do Projeto (caso FECHADO) ou Acompanhamento (caso NÃO FECHADO)
  10. Conclusão e obtenção de recomendações.

 

 

Uma vez que você possua uma sequência de estratégias TÉCNICAS e DE NEGÓCIOS elaboradas, você deu o primeiro grande passo para realmente trabalhar com arquitetura sustentável, possuindo um sistema de passos para trabalhar com projetos mais reconhecidos e lucrativos em sua região.

Esse é exatamente o mesmo modelo que nós utilizamos em nosso negócio e que os nossos alunos que participam das nossas formações também utilizam.

A grande vantagem de se ter uma Estratégia de Aquisição Educacional é que, ao invés de você simplesmente tentar vender um projeto básico de arquitetura ou um conjunto de estratégias sustentáveis desconexas, você entregará um processo educacional sistematizado e focado no seu cliente.

Educar lhe diferenciará dos vendedores comuns, trazendo grandes benefícios para sua empresa e a diferenciando da concorrência.

Com este posicionamento diferenciado, seu escritório atrairá mais projetos.

A cada novo projeto, você terá a oportunidade de vender estratégias sustentáveis adicionais com foco em um cliente que AGORA compreende claramente estes benefícios e está pronto para adquiri-los.

Você abre a possibilidade para sua empresa ser mais competitiva e lucrar mais por cada serviço, vendendo com mais segurança e margem de lucro, mantendo uma empresa mais saudável.

E se você não vender um projeto para um cliente, tudo bem, porque ele provavelmente ainda irá lhe recomendar para outros devido ao que você a ensinou e o diferencial dos seus serviços.

Se tudo isso for uma novidade para você e você estiver achando esse processo muito complexo, calma, se você tiver as ferramentas certas você vai conseguir.

Algumas pessoas ainda podem dizer: “Ah Filipe, mas isso dá muito trabalho, eu prefiro continuar trabalhando como eu sempre trabalhei. Essa estratégia que você mostrou é só para quem possui uma empresa consolidada…”

Bom, é uma escolha, mas nós preferimos fazer Estratégias de Aquisição Educacional por 2 motivos:

1. Preferimos ter controle sobre nosso trabalho

Com uma Estratégia de Aquisição Educacional eu tenho certeza de que estou entregando a melhor percepção de valor para meus clientes e um resultado superior em nossos projetos.

2. Nós gostamos de ter uma empresa lucrativa e saudável, simples assim.

Não tem como negar, uma Estratégia de Aquisição Educacional é muito mais lucrativa, porque podemos vender não apenas um, mas muito mais serviços. Alguns deles, inclusive, podem abrir margem para a inserção da sua marca nas melhores empresas do seu mercado.

Vou te mostrar algumas empresas com o qual já trabalhamos:

E esse é o feito quando você possui uma Estratégia de Aquisição Educacional com vários tipos de produtos em arquitetura sustentável e foco no seu cliente.

Você vê novas vendas, uma maior margem de lucro e mais “permeabilidade” em mercados até mesmo hostis, gerando rendas mais constantes e evitando a imprevisibilidade, que é o que mais mata os escritórios de arquitetura hoje.

Como Criar Uma Estratégia de Aquisição Educacional para Realizar Arquitetura Sustentável?

O primeiro passo é seguir a estrutura que eu ensinei no tópico anterior.

Nós costumamos dizer que a Estratégia de Aquisição Educacional é o oxigênio do nosso negócio. Isso significa que você precisa constantemente alimentar o seu negócio com novos prospectos, para que você possa executar boas vendas todos os meses.

Lembre-se da estrutura:

  1. Atrair os clientes certos aos seus serviços
  2. Obter seu contato e agendar uma conversa
  3. Apresentação de recurso educacional
  4. Realizar a primeira conversa e Diagnóstico inicial
  5. Elaboração do Diagnóstico Intensivo (Pago)
  6. Apresentação do Prognóstico
  7. Apresentação da Proposta
  8. Apresentação das Estratégias Adicionais
  9. Desenvolvimento do Projeto (caso FECHADO) ou Acompanhamento (caso NÃO FECHADO)
  10. Conclusão e estratégias de recomendações.

 

Não adianta você querer fazer arquitetura sustentável no mundo real e não acompanhar cada uma dessas etapas, por isso é muito importante seguir o checklist acima.

A Estratégia de Aquisição Educacional possui etapas bastante específicas, mas normalmente você vai conseguir criar toda essa estrutura em cerca de 40 dias, não mais do que isso.

Você quer a nossa ajuda para realizar Arquitetura Sustentável na vida real?

Aqui está uma lista do que eu preparei para te ajudar a montar a sua Estratégia de Aquisição Educacional:

  1. Definição do Posicionamento de sua empresa em diversas mídias.
  2. Definição de campos de atuação e estratégias adicionais.
  3. Checklist de descoberta do que você pode realizar HOJE.
  4. Aprendizado das estratégias essenciais que você não tenha conhecimento.
  5. Definição dos recursos educacionais.
  6. Definição do modelo de diagnóstico essencial.
  7. Definição do modelo de diagnóstico Intensivo (pago).
  8. Definição de apresentação de Prognóstico e proposta.
  9. Definição do modelo de proposta para vender Arquitetura Sustentável com MAIS LUCRO.
  10. Sistema de relacionamento e recomendações para a sua empresa.
  11. E mais…

 

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Um grande abraço e até breve!

maio 28, 2018

1 responses on "Por que a Maioria Falha Realizando Arquitetura Sustentável"

  1. Obrigada pelas informações. O artigo foi muito esclarecedor para mim. Sou arquiteta e tenho grande interesse na área de sustentabilidade. Meu foco agora é intensificar meus estudos e realizar a prova para a certificação LEED.

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