Como Conquistar Clientes Na Arquitetura Utilizando Uma Boa História
Muitos acreditam que chamar a atenção do público é a principal estratégia para obtenção de clientes.
Porém, poucos se atentam que manter a sua atenção é tão importante quanto, já que clientes de projetos ou consultorias geralmente não estão aptos para fechar um trabalho no momento exato que queremos.
Alguns podem demorar meses, ou até mesmo anos para virem falar com você…
Onde você quer estar nesta hora da esperada decisão? Ser lembrado, ou esquecido como a maioria?
Logo, criar uma estrutura de base que mantenha a atenção do seu cliente em momentos estratégicos valoriza o seu trabalho e pode trazer diversas oportunidades futuras.
E um grande primeiro passo para manter a atenção das pessoas sobre sua marca é com uma boa história.
Mas afinal…o que é uma boa História?
Uma boa História é aquela que faz seu cliente criar uma conexão de confiança com você.
Geralmente, quando as pessoas falam conosco ou olham em nosso website para saber o que fazemos, apresentamos dados.
Porém, 95% das vezes são dados dispersos. Como ruído.
Uma boa história organiza elementos dispersos de sua carreira e a organiza em uma estrutura. Quando nos contam uma boa história, a nossa mente se expande e tendemos a mante-la na mente por muito mais tempo.
Logo, ao contar para o seu possível cliente de forma estruturada sobre sua solução, ele a reterá mais e contará para outros, criando um vínculo muito mais poderoso e tornando mais fácil você conquistar clientes na arquitetura.
É como transformar ruído em música.
Continue lendo o artigo para aprender mais sobre estes elementos.
Os 4 Elementos de Uma Boa História
Uma boa história possui uma boa estrutura. O cinema faz isso por centenas de anos com muito sucesso. Diariamente pessoas vão ao cinema assistir filmes que nada mais são do que histórias.
Muitas dessas histórias possuem a estrutura de 12 passos da “Jornada do Herói”, criada por Joseph Campbell. Outras com leves variações dessa estrutura.
Nós resumimos esta história em 4 passos que você verá logo a seguir. Se você seguir estes passos, saberá como:
- Apresentar os problemas que você soluciona de forma profunda.
- Gerar confiança deles sobre seu trabalho.
- Determinar um plano claro que o cliente deve tomar.
- Demonstrar o sucesso de clientes que trabalham com sua empresa.
Vamos analisar esses passos?
Etapa 1: O Problema (e suas entrelinhas)
Todos os bons clientes possuem um problema. Se o seu cliente não possui um bom problema, é possível que ele não se torne um bom cliente. Produtos poderosos solucionam grandes problemas, e você precisa descobrir com intensidade quais são eles.
É provável que seu cliente não saiba, mas o problema dele é dividido em problema externo e interno. Por exemplo:
“Um empresário procura reformar um escritório para que todos possam trabalhar de forma mais produtiva.”
Este é um ótimo exemplo de problema externo. Porém, quando avaliamos os problemas internos deste empresário, aumentamos a intensidade do problema:
“Seu cliente sente que não tem uma empresa bem reconhecida no mercado, e quer mudar isso.”
Quando acrescentamos o problema interno, criamos muito mais ênfase sobre o que deve ser realmente abordado. Entramos em camadas mais profundas sobre os reais motivos deles procurarem nossos serviços.
Consequentemente nossas soluções podem ser muito mais profundas também.
Etapa 2: Você Como o Mentor
Muitos profissionais acreditam que são o protagonista da jornada do seu cliente.
“Vou apresentar uma perspectiva maravilhosa, depois escolher os materiais, depois decorar lindamente seu apartamento…”
Este é um dos maiores erros que profissionais cometem todos os dias.
Você é o mentor do seu cliente. O cliente é o protagonista. Logo, em todas as etapas da sua história o cliente deve sentir-se como protagonista da sua própria jornada.
Se você se colocar como papel de protagonista na jornada do seu cliente, pode gerar atritos e não obter sucesso, por melhor que você seja.
Mas o que você necessita possuir para se tornar um Mentor ideal?
Autoridade sobre o assunto
Demonstrar autoridade para o seu cliente também desperta a confiança dele em você. Aqui você comprova que sabe sobre o assunto através de artigos, livros, entrevistas, depoimentos e outros itens reconhecidos pela comunidade. Abordaremos mais esse tópico em artigos posteriores.
Relação de empatia com o cliente
É importante que você entenda a dor do seu cliente, pois desta forma você se torna uma pessoa mais adequada para guiá-lo durante todo o processo de resolução do problema.
Se você tiver só autoridade, mas não tiver empatia, tenderá a ser aquela pessoa inalcançável que poucos querem se relacionar. Lembrou de algum professor de alguma escola que você estudou?
Seguindo esses passos você demonstrará que, sem você como mentor, ele pode não chegar ao almejado sucesso.
Porém, não é só de autoridade e empatia que você se torna um mentor. É necessário demonstrar clareza e processo. Como?
Etapa 3: Mostrando um Plano de Ação
Com o conhecimento claro do problema, torna-se possível apresentar um plano claro de ação.
Um plano de ação serve para você demonstrar exatamente o que acontecerá durante a jornada do herói (oops, cliente). De preferência um plano em que o cliente saia com sucesso no final. 🙂
Para conquistar clientes na arquitetura, engenharia ou design, um plano de ação consistente necessita de dois componentes: uma promessa e um processo.
A Promessa
Todo o plano possui uma promessa. A promessa é o resultado seu cliente conquistará, eliminando o problema externo e interno simultaneamente.
Geralmente uma boa promessa é a eliminação dos problemas evitando erros comuns do percurso.
Um exemplo é um projeto de um escritório que será produtivo e eficiente, eliminando problemas de custo de prazo.
Percebe como a solução é apresentada com a eliminação de um problema comum do seu cliente?
Cada cliente possui problemas e receios, e sua promessa deve combater ambos. Para embasar esta promessa, podemos utilizar…
O Processo
É nada menos do que o percurso que será percorrido durante a jornada do seu cliente.
Um processo demonstra organização, clareza e domínio sobre o seu trabalho. Se você não apresenta um processo claro para seus clientes, pode dar uma noção de que não sabe muito bem o que está fazendo, gerando uma desconfiança que pode ruir até mesmo com uma autoridade bem construída.
Lembre-se que clientes não fazem projetos de arquitetura todo o dia — alguns inclusive farão uma única vez na vida — portanto, dar a ele o conhecimento dos passos que devem ser tomados lhe proporcionará uma maior segurança.
Ele saberá por onde ele entra, quais ações ele deverá tomar em ordem, e por onde ele sai, sem ter receio em se perder pelo caminho.
Um bom percurso geralmente não deve passar de 5 passos para não complicar demais a compreensão do seu futuro cliente.
O último passo deve ser uma Chamada para Ação, que é o seu convite para o cliente realizar o trabalho com você, ou acessar algum conteúdo adicional para se aproximar mais do seu trabalho e resultados gerados.
Um bom percurso embasará a promessa, sustentará sua autoridade e tranquilizará o futuro cliente sobre uma das decisões mais difíceis de serem tomadas, que é uma nova construção.
Etapa 4: O Sucesso (ou o fracasso)
A finalização de todo o processo determinado por você resultará no sucesso do seu cliente.
O sucesso nada mais é que a resolução simultânea dos 2 problemas – internos e externos.
Se você solucionar apenas o problema externo, não estabelecerá o completo sucesso para o seu cliente.
Portanto, você precisa descrever como é o sucesso. Como ele se parece? O que as pessoas sentem quando atingem o sucesso?
Quanto melhor for sua amostra de sucesso — em conjunto com toda a base anteriormente apresentada — mais engajados os clientes ficarão sobre sua forma de trabalhar.
Porém, dar uma leve noção de como é o fracasso é extremamente importante.
Muitos clientes acreditam que o ato de não fazer nada os deixará em uma linha neutra entre o sucesso e o fracasso, quando, na verdade, não fazer nada pode significar o fracasso.
Se sua a solução é verdadeiramente boa, nada mais justo do que ilustrar resultados que deram errado pela falta de um processo adequado como o seu.
Assim você apresenta claramente a diferença entre sucesso e fracasso para seu futuro cliente.
De forma esquemática e resumida…
Pessoa com um Problema → Procura um Mentor → Que Apresenta um Plano de Ação → Que Resulta em Sucesso (ou Fracasso)
Colocar em prática cada uma das etapas conduz o seu cliente para o sucesso e valoriza o seu trabalho.
Quando você conta sua história de forma estruturada sua empresa será muito mais lembrada. Aumenta o vínculo e consequentemente, a confiança.
Estes elementos podem ser utilizados muito além de uma conversa verbal. Websites, cartões de visitas, reuniões, palestras — e muito mais do que você imagina — são outras formas bastante eficientes de espalhar sua mensagem.
Portanto, nunca mais deixe de demonstrar o potencial completo do seu trabalho pela falta de uma boa história. Desta forma será muito mais fácil conquistar clientes na arquitetura para projetos, consultorias ou obras sustentáveis.
Então pegue um papel e escreva agora… qual é a sua história?