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Criando um Sistema de Relacionamento Educacional e ajudar mais pessoas
No capítulo anterior você viu a importância de ter e fortalecer nosso posicionamento, aumentando nosso valor intrínseco através da criação de símbolos de valor.
E você pode ter entendido que se posicionando corretamente, será mais fácil a aquisição de clientes.
Mas por que parece tão difícil adquirir mais clientes?
O problema é que para conquistar clientes, grande parte dos profissionais usa a seguinte estratégia:
Grito -> Expectativa Por Uma Ligação -> Expectativa Por Um Projeto
…e se todos estão gritando ao mesmo tempo, a probabilidade de ser ouvido é pequena, concorda?
Não que essa estratégia não funcione algumas vezes, mas aqui na UGREEN utilizamos uma estratégia que consideramos muito mais produtiva, que chamamos de “Processo Educacional de Vendas”.
Portanto, essa estratégia visa estabelecer um relacionamento com nossos possíveis clientes, e possui o seguinte processo:
Mensagem -> Atrator -> Captura -> Relação -> Ligação -> Pequena (Grande) Oferta -> Projeto -> Recomendação
Assim sendo, como você pode ver, a partir do momento que o cliente é “capturado”, estabelecemos uma relação com ele em todas as próximas etapas.
Explicando um pouco melhor cada etapa do Processo Educacional de Vendas:
1. Mensagem: é o que você se propõe a fazer para ajudar pessoas que necessitam de sua solução.
2. Atrator: é o estímulo que faz uma pessoa conhecer o seu trabalho.
3. Captura: é o ambiente que você consegue “fisgar” o seu cliente.
4. Relação Educacional: é a proximidade entre você e o seu cliente.
5. Ligação: é o primeiro contato pessoal entre você e seu cliente.
6. Pequena (Grande) Oferta: é a sua oferta que resolve um problema inicial do cliente.
7. Projeto: é a solução completa para o cliente.
8. Recomendação: é o que acontece quando você entrega um excelente trabalho para seus possíveis clientes.
Mas, mesmo assim, Como levar uma pessoa que nunca te viu na vida a manter uma relação com você e se tornar o seu cliente?
Para entender este processo, leia abaixo as 8 etapas para alcançar mais clientes pelo Processo Educacional de Vendas:
Etapa 1: Mensagem
Inicialmente é válido lembrar que você deve estar bem posicionado num nicho para atingi-lo com impacto.
Falamos sobre isso no primeiro capítulo.
A sua mensagem deve ser clara e objetiva, sempre destinada para o nicho que você escolheu.
Etapa 2: Atrator
Para uma pessoa começar uma relação com você e conhecer o seu trabalho, ela precisa de um estímulo.
O estímulo é aquilo que agita a pessoa e faz ela ser atraída para tomar uma ação.
Este estímulo pode ser criado com anúncio de Facebook, em um artigo no Linkedin, até mesmo numa conversa.
Esta ação vai fazê-la pensar sobre sua situação atual e obter acesso para a situação desejada, que é saber mais sobre uma questão de seu interesse. E esta tomada de ação irá gerar o primeiro vínculo entre vocês.
Porém, cada pessoa possui o seu processo de tomar ações. Algumas estão prontas. Outras só daqui a 1 mês. Outras nunca. E é assim que as coisas são.
Portanto, é importante aumentarmos ao máximo as possibilidades utilizando a tecnologia ao nosso favor.
Desta forma, você pode mantê-las sempre próximas para que, quando esta ação aconteça, você esteja no lugar certo.
Na UGREEN, temos pessoas que estiveram em nossa “órbita” por 3 anos antes de adquirir algum produto ou serviço. Cada um tem o seu processo de decisão, e é importante respeitarmos isso.
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A seguir, veremos uma estratégia para chamar a atenção de seus possíveis clientes:
Etapa 3: Captura – Pescando o seu Peixe
Você lembra da Jornada do Herói em que você (profissional) é o Mentor e o cliente é o Herói?
Então, agora utilizaremos outra metáfora para entender como ocorre a aquisição de clientes: a pescaria.
Nessa metáfora, o cliente é o peixe e você é o pescador.
A seguir mostraremos os 5 itens necessários para fazer uma boa pesca e o que cada um deles representa:
• O Peixe: é o seu cliente ideal. Aquele que você especificou quando escolheu seu nicho de mercado.
• O Lago: representa a localização correta da sua audiência.
• A Isca: é a oferta correta. A oferta correta é o que fará seu cliente comprar o que você está vendendo, como os e-books, vídeos e artigos.
• O Anzol: equivale a conhecer o problema do cliente e fazer uma boa chamada para a ação. Para a ação funcionar, a chamada precisa ser efetiva e na hora certa.
• A Vara + Linha: representam o processo de negociação e vendas bem feito. Além disso, a linha manterá seu cliente por perto, enquanto ele não pagou pelo seu produto.
Mantendo Seus Clientes na Linha
Como citamos anteriormente, cada pessoa tem o seu processo. E mesmo que o seu possível cliente seja fisgado, mas não compre a solução para o problema dele, você pode (e deve) mantê-lo na linha.
Você pode pensar nessa linha como uma órbita.
A isca que você utilizou para fisgar o seu cliente (e-books, artigos, vídeos, podcast…) também pode manter os possíveis clientes na sua órbita.
Assim, eles terão mais contato com o seu trabalho e com o tempo entenderão o valor do seu serviço.
Tendo isso em mente, podemos concluir que quem educa o mercado, possui o mercado. E “Educação” é uma forma cativante de dizer
“venda”.
Então… Como educar o meu cliente?
Etapa 4: Educação é Poder – Relação e Conexão
O que é venda?
Venda é a arte de dar algo que as pessoas PRECISAM e receber um retorno por isso.
Pode acontecer do seu possível cliente nem saber o produto ou serviço que você vende. Portanto você não deve ser monótono. E a educação é uma das melhores formas de apresentar o valor do seu produto.
Mostre o real valor do seu produto, que foi o que você aprendeu a fazer no capítulo anterior.
Agora, sobre o que exatamente devo educar o meu cliente?
Vamos usar um exemplo prático:
Vamos supor que você trabalha num nicho de projetos feitos em encostas.
- O seu cliente quer construir em uma encosta e vai procurar mais sobre o assunto.
- Ele encontra o seu site e nele tem um artigo sobre “5 erros cometidos ao construir em encostas”.
- A pessoa lê e no final tem um link para ver o seu vídeo mostrando uma obra em uma encosta.
- O possível cliente vê o vídeo que no final o direciona para uma consultoria inicial.
Você consegue perceber os “micro-comprometimentos”?
O seu plano de ação para a aquisição de um cliente é, na verdade, composto de várias pequenas ações.
Portanto, quando o seu cliente diz “sim” para vários microcomprometimentos, ele vai aos poucos eliminando o peso e a distância entre você e ele.
Assim se torna cada vez mais fácil receber um “sim” para colocar em prática a solução total que leva o seu herói ao sucesso.
Etapa 5: A Ligação
Para que o processo de venda seja efetivo, é crucial entender o problema do seu cliente e compreender se você realmente pode ajuda-lo.
O que mais acontece são profissionais realizando projetos para clientes que eles não o procuram. É extremamente prejudicial para ambos, e é por este motivo que acreditamos no foco e na educação apenas para clientes que realmente buscamos.
Portanto, no primeiro contato você deve:
Apresente para a pessoa que ela realmente tem um problema. Mostre a situação atual que ela está e a situação ideal que ela pode chegar por meio de suas soluções.
Apresente também os possíveis cenários de sucesso e fracasso, para que seu cliente fique ciente do problema que ele tem e o que ganha tomando uma ação.
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Etapa 6: Elaborando sua Pequena (Grande) Oferta
Você achou o lago, fisgou o peixe, ele está na sua linha e agora está na hora de realmente pescá-lo com a sua Pequena Grande Oferta.
Lembra das pequenas soluções que você gerou criando os microcomprometimentos?
Então, a Pequena Grande Oferta tem o objetivo de solucionar um problema inicial, porém mais complexo que o problema resolvido com a isca.
Essa oferta pode ser uma consultoria inicial, uma análise inicial… Mas é importante que ela resolva uma dor do seu cliente, mesmo que não seja toda a dor.
Ok, mas como fazer essa oferta?
Na sua Pequena Grande Oferta, é importante focar nos resultados que você vai entregar. O público não quer projeto ou consultoria, eles querem resultados.
A sua oferta deve ser sobre transformação e resultados. E o valor da sua oferta deve ser proporcional ao tamanho do problema, não ao tempo de trabalho.
Quando você foca no resultado, está focando no sucesso do seu herói.
Etapa 7: Projeto
Nessa etapa você vai entregar a solução completa para o seu cliente. E se você já faz um bom trabalho, não há muito sobre o que ser dito sobre isso aqui.
Como foi dito no primeiro capítulo, você não é o herói, é o mentor. Portanto, se comporte como tal e leve seu herói para o sucesso.
Etapa 8: Sendo Recomendado
Quando você utiliza boas ferramentas e oferece bons serviços, os clientes te referenciam e você tem resultados.
Quando isso começa a acontecer, tudo o que você esquematizou começa a se alimentar e funcionar continuamente. Assim novos clientes, projetos, consultorias começam a surgir.
Aqui na UGREEN, por exemplo, temos alunos de mais de 5 países. Muitos deles vieram por meio de referências.
Seguindo todas essas etapas, você com certeza irá se manter presente na cabeça do seu cliente e as recomendações serão consequências de todo o seu trabalho.
Concluindo…
Criar um estímulo correto e uma órbita para que seu cliente mantenha-se próximo é o diferencial que te trará mais resultados.
Estimular, atrair e fisgar o seu cliente, além de manter uma boa relação nas fases de Ligação, Pequena Grande Oferta, Projeto e Recomendação uma estratégia que manterá pessoas próximas de você, e o melhor de tudo, lhe vendo cada vez mais como uma autoridade no nicho que você atua.
E você? Pronto para colocar essa estratégia em prática?
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